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工于算计物尽其用的典范———美孚灯传奇

作者:水果机 发布时间:2019-09-09 02:24

  火油,在清末叫做洋油,现在叫煤油。在火油尚没有用于照明前,中国的广大城市和农村,夜里照明用的灯具叫“菜油灯盏”,一两根灯芯,点燃的是菜油或豆油等植物油,灯火如豆,烟气大,昏暗一片。虽然点蜡烛比较明亮,但成本太大,一般人家消费不起。

  租界开埠以后,外国人用火油灯照明,光线明亮,油烟小,也便宜。它具有豆油灯和蜡烛的优点,却无豆油灯和蜡烛的缺点。因此,火油灯很快受到中国人的追捧。

  美孚公司全称是美国纽约州标准石油公司(Standard Oil Company of New York),中文名是“美孚行”,“美孚”即“美观可靠”,“美”亦有代表美国之意。清光绪六年(1880),美孚公司进入中国市场,可面对中国内地城乡广大的宗族势力和混乱的度量衡,美孚公司的生意颇感棘手。就在这时,一位与叶澄衷有生意往来的洋商向美孚公司推荐了叶澄衷,言语中对他的信誉与能力推崇备至。

  叶澄衷(1840—1899):浙江宁波府镇海县庄市镇东管乡沈郎桥村人,在19世纪60年代,叶澄衷诚信起家,成为上海著名的商人,主要经营各类五金。清光绪九年(1883)五月的一天,在上海豫园的春风得意楼上,叶澄衷和美孚公司上海代表汤姆开始就经销火油进行谈判。

  当时,每销售1加仑火油,佣金是20%,叶澄衷却要求美孚公司付给他的佣金是25%,且结账的时间要长达90天,并以Ching thong(澄衷)的英文商号名义,享有10年在中国独家代理权。这些,美孚公司竟然同意了。

  叶澄衷到底用什么法宝,让美孚接受这样的条件呢?原来能说英语的叶澄衷,为美孚定了三条“锦囊妙计”,让洋商尝到了甜头:

  叶澄衷让美孚公司设计生产一种新的火油灯,与传统的火油灯相比体积更小、成本更少,这样即使一般普通老百姓也能用得起。这种灯整体结构可分为三个部分:⒈下面是灯体,多由玻璃制成的储油罐。⒉瓶口上是灯芯带,装在一个铜制的旋柄,可以调节灯芯带;灯芯带伸出越长,灯光就越亮,否则就越暗。⒊灯罩一般是葫芦形的,两头圆口,一头插在灯芯带调节装置上,另一头就成为排烟口,将火油燃烧的烟气排出,还能防风。这种火油灯体积小,装油少,既省油、方便,又实惠、美观。由于是美孚公司出品,因此,就称“美孚灯”。

  叶澄衷要求美孚公司将销售给老百姓用的火油改成小包装,并统一规格:装桶一听为30斤,这正好是农家一年的耗用量。如果买一听火油,就附送一盏火油灯,当时每听价洋一圆六角四分。美孚灯的玻璃灯罩很薄,稍不留神就会碰碎。所以,叶澄衷还向客户承诺:只要碎的玻璃灯罩还在,就可以免费换一个新的灯罩。

  在欧洲,火油箱使用完以后,基本上是扔掉或回收。但在中国,如果火油箱形状设计得合适,油箱对角一剪为二的,就是两个铁皮畚箕。叶澄衷亲自量了家里和店堂里用畚箕的尺寸,提供给美孚公司的工作人员设计。江南多雨,浸过煤油的铁皮箱畚箕不易锈烂,非常耐用,这让买家感到很合算,特别受农民的欢迎。

  经销之初,叶澄衷主动避开了上海滩,这是因为当时在租界内已有英国的亚细亚公司、美国的德士古公司和美孚公司另一家代理商英商老晋隆洋行在激烈竞争。故叶澄衷转向内地农村和沿江、沿海一带大力拓展业务,由于当时交通极为不便,这也是叶澄衷要求美孚公司付给他的佣金是25%,结账的时间长达90天的原因。

  叶澄衷在很短时间内,迅速在宁波、温州、镇江、芜湖、九江、汉口、天津、烟台、营口、广东等通商口岸,分别设立18家上海顺记商号的分店或连店,伸出的网络使美孚灯的生意,很快在大江南北推广开来,“上海城内店铺皆改蜡烛为煤油灯,渐而乡镇大户、会计之房、读书之案,无不灿列玻璃之器。”美孚灯几乎成了火油灯、煤油灯的代名词,至19世纪90年代,叶澄衷已积巨资800余万两。

  当然,美孚行的大亨们也没有闲着,他们巧妙利用中国买办打开市场和站稳脚跟之后,即开始着手建立专属经销商制度,办法是用美式经理制取代过去的买办制:纽约总公司→亚洲分部→中国上海总部→各区公司→支公司,整个管理制度层层而下,由总公司自美国纽约遥控;同时,派遣美籍经理、经过训练会说中国话的美籍推销员,以西方资本主义的经营策略和商业手法进驻中国。此外,美孚公司还组织了一个油漆大队,长年累月走进中国的穷乡僻壤,画油漆广告,在中国乡下到处可看到“点美孚灯,美孚老牌油,鹰牌油烛灯”大幅广告,并赠送画片、年画、日历、挂画等;在城市,美孚则改赠面镜、钉锤、大小成套的钳子用器,上面都印有“美孚公司赠送”的字样。光绪二十年(1894),美孚公司正式在中国设立分公司,之后佣金即减至1%到2%。所以,除了叶澄衷外,从宣统二年(1910)以后,几乎没有其他中国经销商能因此成为大富翁。

  光绪五年(1879)五月二十八日,第一盏弧光灯由一台10马力的小型蒸气发电机提供电力,在上海发出了光芒。由于电灯所具有的亮度与经济性,取代美孚灯又是大势所趋。到了20世纪20年代末,美孚灯的广告几至销声匿迹,美孚广告的主角,逐渐转为汽油产品的宣传和使用。


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